做家裝凈利潤高達30%

　　“如果說，2008年的經濟風暴讓石材業步入了寒冬，那么今年則是進入了史上最嚴峻階段?！庇⒘际亩麻L劉良表示，“石材業迫切需要開辟一片新藍海?！倍鴷r下不少企業走入家裝市場，無疑是一個較為理想的嘗試。

　　據了解，家裝市場存在各種經營模式，而產品和服務兩種模式是當前石企普遍使用的?！爱a品模式只是家裝的1.0版本，產品一旦在市場中取得一定的占有率，那么便會開啟另一種新模式?！臂`行了10余年家裝產品模式的米洛西董事長楊加強透露，“目前米洛西正在籌備家裝的2.0版本，具體是怎樣一種模式，將會在近期公布?！?

　　“以前做批發的大多跑去做工程，做工程的升級做家裝，當下市場是批發、工程、家裝三者并存的階段。說到家裝，像承接的一些公安系統的項目則是做渠道，而落戶到各個城市的專賣店則是直接面對終端消費者，兩者是截然不同的。企業做產品也好，做連鎖也罷，當地零售店能做的相當有限，鮮有把產品、服務、設計都一一實現的?！睏罴訌娧a充道。

　　作為成都最大的石材家裝服務商，鵬基石材董事長張躍前已然找到了一種較恰當的終端經營模式。他的秘訣是：“做家裝，年底不欠款，可以回家過年;做家裝，凈利潤高達30%，好過年?！?

　　近年來，石材業拼價現象層出不窮，普料甩賣、好料賤賣已司空見慣。這種現象儼然把石材人逼到薄利甚至零利潤的地步。然而，做家裝還能做到30%的凈利潤，這必然是讓人垂涎的。

　　做專做精才能做穩

　　“做專做精才能做穩，比如說我只是在家裝領域把服務做到了極致?！睆堒S前解釋道，“市場調控導致石材銷路萎縮，但并不意味無路可走。面對內控，企業更應借機改革。當前大部分石材企業已過了資本累積的階段，如何讓品牌附加值更高是接下來要做的事，而做專做精是實現品牌高附加值的最有效渠道。像凌云玉石只做玉石、米洛西只做精工大理石等，都是很好的榜樣。而我只做終端，那么就把服務做好，爭做最好的高端石材裝飾服務商?！?

　　“當下，環球石材也開始走向家裝，這意味著走家裝已被傳統大企業認可，但家裝是很復雜的，不是輕而易舉就能做好?！睆堒S前告訴記者，“1999年至今，我一直在做家裝，最怕的是現金流，因為收不回錢就沒法回家過年。在有了相對完善的團隊后，流程也逐漸規范。首先客戶簽單，接著派設計師上門量尺寸，然后進行圖紙設計，繼而再把價格預算報給客戶，只要確認無誤付款就可以下單生產?！?

　　同樣是取材于水頭石材市場，鵬基的售價可以賣到市場最高，且依然十分暢銷。對此，張躍前向記者解釋了個中緣由?！拔覀兏蛻粽剷r，都是能按件數算就按件數算，對單對點，使得預算和最后消費的金額實現零出入，做到明明白白?！睆堒S前認為，“最主要的是透明，客戶看到的清單包含了產品價格、配送費、安裝費等，只需付錢，就能實現到位且完善的服務。當然，這種客戶都屬于享受高端服務類型的?！?

　　普及石材天然美

　　走終端市場，實行經銷商模式，除了鵬基石材那種只做高端終端客戶，還有像59石材超市一類想要把石材普及給大眾的企業。

　　“59石材超市一出來，就給人以打價格戰的形象，讓石材人抵觸。但價格只是一個噱頭，是我引爆整個石材市場新價值高地的一個點?！?9石材超市董事長陳耀東告訴記者。他表示，接下來59石材將以設計為主的“石材大師”品牌進入終端市場，讓終端知道，其實石材無關美丑，而在于運用。

　　“我們石材人自己都把石材劃分為A類、B類、C類，一開始就是不對的。石材人只有自己先愛石材，才能把石材最美的一面展示出來?！标愐珫|說，“誰說石材有瑕疵就不美了，如果能把石材內在的那份飄逸與靈動表現出來，也是對天然石材最真實的敬畏?！?

　　“走家裝標準化，事實上只是便于生產，而當下石材人最應做的是去普及石材天然之美，這樣就不怕沒銷路?！标愐珫|補充道。

　　楊加強也極其贊同這種對天然石材的敬畏之心，他說：“米洛西有很多復古款石材，吸水率高，往往留有使用的痕跡，但并不影響銷售。能否銷售出去，關鍵是看你怎樣引導消費者，石材特性千奇百怪，如果能理解為一種天然之美，并把這種歷史痕跡歸結為質感，消費者就不難接受了?！?

　　此外，針對在短短幾年內就爆出數十個走終端經銷商模式企業的現象，卡斯維諾·石磚總經理呂少友表示：“經銷商不在于量，而在于質，且關鍵是看廠方能給經銷商提供什么，經銷商與廠家之間的相互服務能否形成一個良性循環?！?